古い顧客からの電話が途絶えたとき: サプライヤーはすでに顧客が入れ替わっていることに気づく

多くの自動車部品サプライヤーはこのパターンを知っています。長期にわたる顧客は、苦情を言ったり、重大な品質要求を提起したり、関係を正式に終了したりすることはありません。注文は単純に少なくなり、問い合わせが届く頻度も減り、最終的には顧客は購入しなくなります。 サプライヤーが気づいたときには、すでに代替品が用意されている可能性があります。

かつては、多くの調達決定において価格が大きな役割を果たしていました。製品が基本的な要件を満たしており、見積もりに競争力があった場合、サプライヤーがビジネスを獲得する可能性は十分にあります。しかし、販売業者と輸入業者は購入価格をはるかに超えるコストを負担します。在庫回転率、在庫不足、車両補償範囲、保証請求、新製品開発はすべて、サプライヤーを維持する価値があるかどうかに影響を与えます。

それは特にサスペンション部品に当てはまります。流通業者は、単一の製品を購入するわけではありません。彼らは、車両の用途や修理の需要に対応できる、 継続的な衝撃吸収材とアクセサリを必要としています。 確立された部品番号の限られたグループしか持たないサプライヤーは、より広範囲で急速に成長を続ける競合他社に購買シェアを徐々に奪われる可能性があります。

一貫性は範囲と同じくらい重要です。ゴムコンポーネントは、繰り返しの振動、道路からの衝撃、温度変化、長期にわたる機械的ストレス下で動作する可能性があります。したがって、バイヤーは、1 つのサンプルが要件を満たしているかどうかだけを尋ねているわけではありません。また、さまざまな生産バッチが一貫して実行されるかどうかを知る必要もあります。

小規模なサポート製品も、サプライヤーとの関係の価値を形成する可能性があります。 たとえば、ショックアブソーバーダストカバーは複雑な部品ではないかもしれませんが、関連するサスペンションコンポーネントと一緒に供給することで、販売代理店がより完全な交換製品群を構築するのに役立ちます。 対象範囲が広がることで、購入、在庫計画、サプライヤーとのコミュニケーションが簡素化されます。

サプライヤー間の本当の違いが見積書の外にあることが多いのは、この点です。したがって、カスタム製造サービスの価値は、 特殊な部品を製造する能力を超えています。 バイヤーにとって、これは、新しいアプリケーション、仕様変更、または小規模な開発プロジェクトにおいて、まったく新しいサプライヤーを探す必要がないことを意味します。新しい問題を解決し続ける能力自体が、サプライヤーの長期的な価値の一部です。1 回の見積もりの​​数セントのために、長年の顧客がいなくなることはほとんどありません。多くの場合、別のサプライヤーが納入、開発、一貫性、または製品範囲において徐々に優れている一方で、元のサプライヤーは長年の協力が関係を守るのに十分であると思い込み続けています。

古い顧客が突然問い合わせをしなくなった場合、最も有益な質問は「 なぜこの注文が届かなかったのですか? 」ではないかもしれません。 それは、 「 顧客はいつ、他の人がすでにより適していると信じ始めたのか?」ということかもしれません。